삶에서 설득이 필요한 순간이 참 많다. 하루에도 몇번씩 누군가를 설득해야 한다. 내 뜻대로 다른 사람이 움직여주지 않는다면, 일상에서 답답함을 많이 느낄 것이다. 

자신의 뜻대로 타인을 이끌어야 한다면, 설득의 기술을 미리 익히는 편이 유익하다. 취업지원자가 입사하는 과정도 면접관을 설득하는 과정이다. 조직의 리더로 구성원을 목표달성으로 이끄는 것도 설득하는 과정이다. 

자기가 원하는 방향으로 설득하는 방법은 무엇일까? 최근 '협업과 소통에 필요한 신뢰받는 리더의 설득스킬'이라는 책을 출간한 정경호 엔학고레소통아카데미 대표, 그에게 상대방을 설득하는 기술에 대해서 들어보았다. 

 

 침묵, 때로는 설득을 위한 최고 기술!  

 

Q. 설득하기를 어려워하는 사람이 많다. 설득을 위해 기본적으로 품어야 할 마음가짐은 무엇일까?

▶ 설득 이전에 납득이다. 과연 상대방의 입장에서 공감할 수 있는지, 이해할 수 있는지 되물어야 한다. 내가 납득이 되어야 상대도 설득할 수 있기 때문이다.

 

Q. 설득스킬로 위기를 모면한 개인적인 사례가 있다면 소개 부탁한다.

▶ 우리 인생은 한 마디로 설득의 연속이라고 할 수 있다. 가정과 사회에서 다양한 설득의 경험들이 있지만 저자 본인이 책에 기술한 설득스킬로 위기를 모면한 최근의 사례는 아무래도 고등학생인 막내 아들과의 사례인 듯 하다.

사춘기가 시작되던 중학교 3학년 때부터 대략 3년간 대화 자체가 되질 않았다. 고민 끝에 특단의 행동을 시작하였다. 거의 1년 간 입을 닫고 지갑(?)만 열었다. 아무리 하고 싶은 이야기가 있어도 절대 잔소리를 하지 않고, 인정의 말만 지속하며 오로지 사랑만을 보여주었다.

일정한 시간이 지나니 점차 마음을 열게 되었고 지금은 가볍게 공원에서 차 한잔하며 경제와 진로 그리고 꿈과 인생에 대해 자연스럽게 얘기 나눌 수 있는 신뢰관계가 형성되었다. 잊지 말자. 때로는 침묵도 최고의 설득스킬이 된다.

 

Q. 질문을 잘하는 것도 실력이다. 질문을 잘하기 위한 방법은 무엇인가?

질문의 크기가 사람의 크기라고 한다. 다양한 책과 칼럼들을 통해 휼륭한 이들의 주요 질문들을 우선 벤치마킹하자. 사실 질문을 잘하기 위한 가장 기본적인 방법은 목표(what)와 목적(why)형 질문으로 지속적으로 확산 혹은 후속의 질문들을 이어가는 것이다.

 

Q. 평소 소통이 되지 않는 사람과 소통하는 방법은 무엇인가?

▶ 저자인 나도 그런 경험이 많다. 일단 오랜시간 소통이 되지 않는 사람은 막연한 기대를 버리는 것이 좋다. 사람은 절대 쉽게 바뀌지 않기 때문이다. 최소한의 책임감과 의무감으로 해야 될 도리를 강조하고 싶다. 상대와 무관하게 본인이 해야 될 소통의 노력을 하도록 하자. 노력이 지속되다보면 분명 좋은 소통의 기회와 계기가 생길 수 있고, 자연스럽게 새로운 커뮤니케이션의 장이 열리기도 하는 것이다.

 

Q. 탁월한 설득의 리더로 소개하고 싶은 인물이 있다면 소개 부탁한다.

▶ 미국 오바마 대통령의 ‘51초 침묵연설’을 들어본 적이 있는가? 이미 그는 연설의 대가로 정평이 나있다. 버락 오바마가 미국의 대통령으로 재임중이던 2011년 애리조나주에서 총기난사 사건이 발생해 9세의 소녀 ‘크리스티나 그린’이 안타깝게 사망하는 일이 있었다. 참으로 어이없는 죽음을 맞게 된 어린 소녀를 추모하기 위해 애리조나를 방문한 오바마 대통령은 추모사를 하는 도중 무려 51초 동안 침묵하였다.

‘저는 우리의 민주주의가 크리스티나가 상상한 것과 같았으면 좋겠습니다. 우리 모두는 아이들의 기대에 부응하는 아름다운 나라를 만들기 위해 최선을 다해야 합니다’라고 말한 뒤 감정을 추스리며 무려 51초 동안 연설을 중단하였다. 침묵의 시간동안 말은 전혀 없었지만 눈빛과 표정으로 그는 애도의 마음을 진심으로 표하였다. 그러한 침묵의 메시지들이 진한 감동을 전하며, 정파를 초월하여 온 국민의 지지를 이끌어내게 되었다.

너무 많은 말들을 감정없이 나열하기보다, 오히려 정직한 감정과 표정으로 표현하는 침묵의 연설이 국민들의 마음을 움직인 것이다.

 

Q. 리더들에게 자기를 들여다볼 것을 강조했다. 저자가 자기를 들여다보기 위해 활용하는 방법은 무엇인가?

▶ 리더의 내면이 평안하고 영혼의 질서가 잘 잡혀야, 사람과 사물에 대하여 올바른 시선과 관점을 유지할 수 있다. 자기를 들여다 보는데 있어 가장 좋은 방법은 침묵으로 자신과 질의응답을 하는 것이다. 특별히 어렵게 생각할 필요가 없이 그저 묻고 답하는 과정을 반복하는 것으로, 귀한 깨달음과 해답을 얻게 된다. 나에 대해 가장 잘 아는 사람은 바로 본인 자신이기 때문이다.

 

 면접, 짧고 감성적으로 이야기하라! 

 

Q. 취업준비생들이 비대면 면접으로 힘들어한다. 비대면 커뮤니케이션을 잘하기 위한 설득 스피치 방법이 있는가?

▶ 외부면접관으로 기업과 관공서 인사채용에 왕왕 참여하고 있다. 비대면 커뮤니케이션에 관해서는 무엇보다 복장과 제스처에 대해 언급하고 싶다.

먼저 복장에 대해 미국의 프랭클린 대통령은 다음과 같이 이야기 하였다. ‘먹는 것은 나를 위해 먹되, 입는 것은 남을 위해 입어라!’ 결국 복장이란 나를 위해 입는 것이 아니라, 상대가 신뢰할 만한 옷을 입어야 함을 잊지 말자.

제스처는 최고의 바디랭귀지라고 할 수 있다. 면접에 임하여 당당하지만, 간결한 제스처는 매우 좋은 언어가 된다. 특별히 손 전체를 활용한다면 더욱 좋을 것이다.

 

Q. 면접답변을 위해 추천하고 싶은 특별한 화법이 있다면 무엇인가?

▶ 3S법칙과 PREP화법을 추천하고 싶다. 3S법칙은 영국 근대사에서 말과 글을 잘 쓰는 사람들의 스피치 기술인데 Short, Sense, Story를 의미한다. 스피치를 할 때 짧게 감성적으로 그리고 이야기식으로 말을 하면 설득력이 있다는 것이다.

PREP화법은 일명 프리젠테이션 기술이라고도 하는데 Point, Reason, Example, Point를 의미한다. 즉 우선 주장하고 근거를 말라고 사례를 들어서 말한 다음, 마지막에 다시 처음의 주장을 반복하며 끝내는 것이다.

 

Q. 취업때문에 힘들어하는 취업준비생들에게 하고 싶은 말은?

▶ 코로나로 인한 경제적 불안 그리고 디지털과 자동화의 가속화로 인해 인문사회계열의 취업전망은 암울하다고 볼 수 있다. 솔직히 현시점에서 취업준비생들에게 조언한다면, 눈높이를 조금 낮춰서 직장이 아닌 본인만의 직무와 일을 선택하라고 하고 싶다. 직장이 아닌 직무 경험이 쌓이다보면, 좋은 조건으로 이직하거나 본인을 업그레이드 할 수 있는 계기들이 생기기 때문이다.

 

Q. 취업을 지도하는 선생님들에게 하고 싶은 말은?

▶ 현장에서 근무하고 있는 다양한 직무종사자들과 인적네트워크를 구성하여 취업준비생들에게 다양한 직무 정보와 산업트렌드를 공유했으면 한다. 아무래도 현실적 조언이 가능함과 동시에 취업준비와 더불어 관련 업종에서 창업의 꿈을 도모할 수도 있기 때문이다.

 

Q. '협업과 소통에 필요한 신뢰받는 리더의 설득스킬', 이 책을 집필하게 된 계기는 무엇인가?

▶ 기업과 조직에서 협업을 위해 중요한 역량은 의사소통능력이고 그 중 핵심은 단연 설득이라고 할 수 있다. 특히 조직의 리더에게 탁월한 업무진행과 동기부여를 위해 설득스킬은 매우 필수적인 역량이다. 구성원들과의 신뢰를 우선하며 탁월한 설득의 기술들과 전략을 습득하는데 있어 도움이 되고자 집필하게 되었다.

 

Q. 독자들에게 어떤 깨달음과 배움을 주고 싶은가?

▶ 협업과 소통, 특히 설득을 위한 중요한 전제는 바로 신뢰다. 사람들은 똑똑한 사람 말을 잘 듣는 것이 아니라, 좋아하는 사람의 말을 잘 듣는다고 한다. 가랑비에 옷 젖듯이 평소에 평판을 염두에 두고 진정성과 성실함으로 업무와 사람을 대하는 것이 최고의 설득스킬이 될 수 있다.

 

 정경호 엔학고레 소통아카데미 대표 

소통과 리더십, 설득과 협상을 주제로 기업과 관공서에서 강의와 코칭, 멘토링을 하는 기업교육전문가이다. 2022년 한국기업교육학회 홍보위원장을 역임하며 엔학고레 소통아카데미 대표를 맡고 있다.

40대 중반의 조금은 늦은 나이에 박사과정을 시작하여 조직 커뮤니케이션 매체에 관한 연구로 만 50세에 커뮤니케이션학 박사학위를 받았다. 

YTN, EBS, MBC, 연합TV, 한국직업방송 등 다수 방송에 고정출연하였고 한국경제TV에서 칼럼니스트로 활동하였다. 현재는 뉴스앤잡에서 전문위원으로 활동하고 있으며 대한제당 등 다수의 기업사보에 칼럼기고를 하고 있다.