상대방을 제대로 설득하지 못하는 것이 고민입니다. 세일즈 상황에서 항상 감정이 앞서 논리적으로 설명하지 못한 탓에 마지막에 좌절되는 경우가 많습니다. 어떻게 하면 상대방을 확실하게 설득할 수 있을까요?

<실제 사례 연구>

“이번 계약 조건은 귀사에 매우 유리합니다.”

“어떻게 유리한지 구체적으로 말해줄 수 있나요?”

“아, 지금 상품의 가격이 올해 들어 가장 저렴하거든요.”

“제가 그걸 어떻게 알죠? 물건 파는 사람들은 항상 지금 가격이 가장 저렴하다고 하는 것 같아요.”

“아……. 그게, 정말입니다. 자료를 다 보여드릴 수도 없고……. 진짜라니까요.”

<이 문제, 어떻게 해결하면 좋을까?>

논리는 상대방을 설득시킬 수 있는 가장 강력한 무기 중 하나이므로, 논리를 제대로 세우는 방법을 알아야 합니다. 그렇지않으면 상대방에게 허점이 드러나 역공을 당할 수도 있습니다.

첫째, 부적절한 감정과 함께 사용한 논리는 이미 논리가 아닙니다. 어떤 감정도 없는 중립적인 상태에서 설득을 해야 합니다. 이야기에 감정이 들어 있으면 논리가 맞더라도 상대방은 신뢰하기 힘들 테니까요.

둘째, 상대방의 논리를 반박하는 논리는 논쟁을 불러일으킵니다. 논리를 논리로 반박하면 내가 이겼다는 성취감을 가질 수 있지만, 상대방은 또 다른 논리로 재반박을 하게 됩니다. 따라서 상대방의 논리를 반박하기보다는 제안을 통해 설득을 하는 것이 더 효과적입니다.

셋째, 너무 많은 논리를 사용하면, 주제가 희석되거나 초점이 흐려집니다. 논리적인 말하기는 설득하는 데 효과적이지만, 계속 논리만 말하면 오히려 무슨 말을 하고 싶은지 헷갈릴 수 있습니다. 논리의 함정에 빠지는 셈이죠. 따라서 가장 중요한 논리 하나만 사용하는 것이 좋습니다.

세일즈에서 논리적으로 상대방을 설득하기 위해서는 양괄식 구조를 사용하는 것이 효과적입니다.

1. 제안 : 상대방의 이익에 초점을 맞춰 제안합니다.

“지금 이 상품을 구매하는 것이 귀사에 더 유익합니다.”

2. 연결 : 주도권 확보를 위해 자신감 있게 제안합니다.

“유익한 이유는 많지만, 가장 중요한 것 2가지만 말씀드리겠습니다.”

3. 논리적인 제안 : 중요한 것이나 긍정적인 내용은 최대한 나중에 배치합니다.

“현재 상품 제조에 필요한 원료의 원가가 가장 저렴하기 때문에 구매가도 가장 낮습니다. 또 일정 수량 이상을 구매하면 30퍼센트 할인이 추가로 들어가, 지금이 이 상품을 가장 싸게 살 수 있는 좋은 기회입니다. 그러니 지금 구매하시면 귀사에 매우 유리합니다.”

4. 요약 : 분명하고 명확하게 논리를 요약합니다.

“상품 원가도 저렴하고 할인까지 받을 수 있으니 지금 사는 것이 최고의 적기라는 사실을 알아주셨으면 합니다.”

한 논리를 처음부터 마지막까지 꾸준히 가져가면 상대방이 반박하기 어렵습니다. 감정적인 동요 없는 논리적 말하기가 중요한 이유입니다. 논리로 상대방을 압도하면 결국 설득이 가능해지니까요.