대체적으로 창업프로세스에서 고객개발 및 마케팅은 제품개발이 이루어진 후에 시작된다. 하지만 여기에 리스크가 있을 수 있다. 개발하는 제품이 고객이 원하는 품질, 구성, 가격인지 사전에 알지 못한다는 것이다. 만일 제품개발에 많은 비용이 투입되었는데 생각대로 고객확보가 되지 않는 경우 사업초기에 큰 자금부담을 가지게 되거나 사업에 대한 의지가 약화될 수 있다.

순서를 바꾸어 보자. 고객을 먼저 확보하고 고객의 의견을 반영한 제품을 개발하는 것이다. 어떻게 가능하냐고? 여러 방법이 있을 수 있다. 대표적으로 인터넷에 관련 커뮤니티를 만들 수 있다. 특정 불편에 대해 공유하는 사람들의 모임이다. 물론 커뮤니티를 활성화하기 위한 노력을 들여야 하고, 많은 회원을 확보해야 한다. 여기에 본인이 구상하고 있는 제품에 대해 선공개를 하고, 고객의 의견을 받아들여 제품의 구성 및 가격대를 결정한 후 구매의사를 타진해보는 것이다. 또 다른 방법으로는 크라우드 펀딩도 있을 수 있다. 제품소개를 여기에 먼저 올린 뒤 선주문을 받을 수도 있다. 이 과정을 통해 제품개발이 완료되기 전 고객들의 니즈나 요구들을 반영한 제품을 만들 수 있고 리스크를 줄일 수 있다. IT쪽에 해박한 지식을 가지거나 주변에 가용한 인력이 있다면 랜딩페이지를 만들 수도 있다. 랜딩페이지는 고객이 처음 접속하는 회사의 웹페이지로 비록 제품이 출시되지 않았어도 완성된 제품의 특징을 소개하며 제품에 대한 수요를 타진해보는 것이다. 고객들의 반응을 제품에 반영하거나 선주문에 따른 할인이벤트 등을 통해 자금도 확보하고 제품에 대한 예약고객군도 제품 출시전에 형성할 수 있는 것이다.

다양한 인터넷 채널을 활용하는 것도 하나의 방법일 수 있다. 이제는 조금 활용도가 마니 떨어지기는 하였지만 팟캐스트, 유튜브, 페이스북 등을 통해 제품이 출시되기 전에 이미 제품에 대해 인지도를 넓히고 구매의사를 예측할 수 있다. 예를 들어 책자같은 경우 정기적으로 팟캐스트나 블로그에 소개된 내용들에 대한 호응이 좋다면 책으로 엮어 출판할 수 있다. 이때 출판은 이미 인터넷상에서 성공의 가능성을 충분히 보인 경우이기 때문에 쉽게 좋은 조건에 출판에 협조할 출판사도 구할 수 있을 것이고, 홍보지원도 받을 수 있을 것이고 인세에 대해서도 더 좋은 조건으로 계약할 수 있을 것이다.

광고에서 고객세분화(segmentation)라는 마케팅 전략을 제시한다. 타겟고객을 분명히 하여 선택과 집중을 하라는 내용이다. 하지만 대부분의 창업자나 제품생산업자들은 타겟고객을 좁히기 보다는 폭넓게 가져가서 더 큰 시장을 구축하려고 한다. 물론 시장이 커지면 매출도 늘어날 것이고, 손익분기점도 빨리 달성할 수 있다. 하지만 고객이 다양해지면 다양한 입맛을 맞추기 위해서는 구색을 갖추기가 쉽지 않고 이들이 공통적으로 필요로 하는 수렴되는 제품사양을 만들어내기가 어려울 수 밖에 없다, 어떤 고객은 특정 기능에 만족하지만 다른 고객은 그렇지 않을 수 있다는 것을 명심할 필요가 있다. 처음에는 작게 시작하는 것이 바람직하다. 세분화가 이루어지면 질수록 성향이 유사한 동일집단이기에 니즈나 요구가 유사할 수 밖에 없고, 이들의 요구는 수렴되기에 충족도를 높이는 것이 어렵지 않을 것이다. 이들을 최우선 거점고객이라고 부를 수 있다.

최우선 거점고객은 해당 제품이나 서비스를 꼭 필요로 하는 사람, 이 서비스가 없으면 무척 아쉬워할 사람들이다. 더 나아가 창업자가 접근하기 쉬운 사람이면 더욱 바람직할 것이고 이들이 입소문이나 인터넷에 간접홍보까지 내준다면 더할 나위가 없을 것이다. 고객세분화를 통해 최우선 거점 고객이 누구이고, 이들에게 어떻게 접근할 것인지 현실적인 방법을 세우고 이들 대다수가 만족해하는 서비스나 제품을 만들어보자. 100명 정도의 최우선 거점고객을 확보할 수 있다면 이들이 제품에 대해 만족해하고 입소문이나 인터넷에 제품에 대한 소개를 해준다면 1,000명, 1만명으로 고객군을 늘려나가는 것은 시간문제다. 제품을 필요로 할 고객을 연령, 지역, 취미 등 세분화해서 만족해할 100명의 집단을 찾는 것을 목표로 소박하게 시작하자!!!