소비자 행동을 설명하는 모형으로 AIDMA모형이 있다. 소비자가 제품을 인지해 구매에 이르는 과정을 설명하는데 활용되곤 한다. 소비자의 구매행위는 주목(Attention), 흥미(Interest), 욕구(Desire), 기억(Memory), 그리고 행동(Action)의 다섯 단계로 구성된다고 주장한다. 즉, 주의를 끄는 특정 제품에 주목을 하고, 관심을 가지게 되면(흥미), 흥미를 넘어 구매에 대한 욕구가 생기고 제품에 대한 정보가 기억 속에 저장되어 특정 순간에 구매행동에 이르게 된다는 것이다.

생산자나 판매자의 입장에서는 다섯 단계 각각에 대해 마케팅적 접근이 가능하다. 많은 광고들이 유명인 특히 최근 유명세가 절정인 운동선수나 연예인을 광고모델로 쓰는 이유는 주의를 이끌기 위함이다. 또한 화려한 색상, 튀는 문구, 기존의 고정관념을 넘어서는 기발한 접근들도 대부분 주의를 이끌 목적에서 행해진다. 주의를 끌지 못한 광고는 일단 내용이 아무리 좋아도 실패작이라 할 수 있고, 이는 소규모 창업에서도 적용된다. 즉 간판이나 조명 혹은 LED 설치 등에서 남들과 다른 방식을 택하는 이유도 역시 주의를 끄는데 도움을 준다. 창업에 있어 획일적인 간판, 위치, 글자모양 등은 주의에 대한 욕심을 포기하는 것과 같다. 너무 기상천외하거나 모두가 제각각일 경우에는 튀는 간판이나 색상도 묻혀버리는 경우도 있다. 주변 환경이나 당시의 문화나 트렌드 등을 감안하여 주의를 끌 수 있는 방법을 고민해야 한다.

주의를 끌었다 하더라도 다음 단계인 흥미, 즉 관심을 갖게 하는데 실패하면 눈길을 돌렸다가 이내 다른 자극으로 눈길은 돌아가고 만다. 눈길은 참 냉정하다. 무엇인가 개인의 니즈나 이득과 관계되는 요소가 주의를 이끈 요소에 포함되어 있어야 한다. 모든 사람들의 주의를 끌 수는 없겠지만 제품에 대한 잠재고객에 대한 분석이 이루어지면 타깃 고객들이 관심을 끌 내용을 자극에 포함시켜야 한다. 현재 세계에서 가장 비싼 광고는 미국의 미식축구 경기에 삽입되는 경우라고 한다. 1-2분의 짧은 광고시간에 주의와 흥미 그리고 욕구에 대한 마지막으로 기억까지 잠재고객에게 최대 어필하도록 광고는 만들어지는데 최근 스토리기법을 넣어 의미를 부여하고 기억에 오래 남게 하는 접근이 시도되고 있다.

여전히 AIDMA모형에 의한 마케팅적 접근이 대세를 이루고 있지만 최근의 큰 변화는 인터넷의 영향이라고 할 것이다. SNS에 의한 정보공유, 검색을 통한 제품이나 업소에 대한 평가 등을 참조하여 구매가 이루어진다. 매체의 영향력도 이전보다 더욱 커졌다고 할 것이다. 매체에서 다루어지고, 다수의 호응이 있게 되면 대박이 날 수도 있고, 한 순간에 쪽박을 찰 수도 있는 세상이 왔는데, 특히 검색에 의존해서 기존의 반응을 보고 구매가 일어나는 경우가 일상화되었다. 이를 전략으로 마케팅에 역으로 활용하는 경우도 비일비재하다. 즉 댓글부대를 활용하여 전략적으로 제품에 대한 호의적 평가를 유도할 수도 있다.

최근 소비자들은 인터넷으로 기 구입고객의 구입후기를 참조할 수도 있고, 전문가에 의한 리뷰를 참조할 수도 있고, 제품에 대한 기사를 참조하여 제품에 대한 특징들에 대해 사전 검토 후 구매에 이르기도 한다. 소비전문기관의 제품에 대한 비교분석보고서도 많이 활용되고 있으며 과거에는 주변의 입소문이나 지인들의 추천에 의존했지만 이제는 구매후기를 더 중시하고 참조하는 경우가 일상이 되었다. 결론적으로 인터넷에 무지하거나 익숙하지 않은 세대를 제외하고는 대부분 인터넷 검색 후 구매결정을 하는 패턴이 일상화되었다고 봐야 한다. 아무리 많은 홍보를 하고, 유명인을 등장시켜도 댓글에 혹평이 있게 되면 누구나 주저하기 마련이고, 대박을 치는데 걸림돌이 될 수 밖에 없다. 최근의 소비세대는 많이 영악해졌음을 인정하고 생산자나 판매자는 소비자의 반응까지 관리하여야 함을, 즉, 홈페이지 구성, 고객과의 접점, 판매사원의 친절, 제품인도까지의 과정, 인도 후 불만처리, 마지막으로 A/S까지 철저한 관리 를 통해 소비자들의 만족스런 반응이 인터넷을 통해 전해질 때 순조로운 판매를 일으킬 수 있지만 일순간의 방심이나 소홀 혹은 잘못된 대응은 제품전체에 대한 몰락도 이끌 수 있는 시대가 되었다는 것을 명심해야 할 것이다.