저는 다른 팀과 협업을 해야 할 때가 많습니다. 여러 팀의 관계자들과 만나 일에 대한 협조를 구해야 하는데, 도움을 잘 주지 않는 게 문제입니다. 때로는 협상도 해야 하는데 상대방이 안 된다고 말을 자르면 매우 난감합니다. 협상이나 대화가 교착 상태에 빠졌을 때 어떻게 하면 슬기롭게 해결할 수 있을까요?

 

<실제 사례 연구>

“저희 홍보팀에서 보내드린 자료는 다 보셨나요? 이번에 기술팀에서 이룬 성과를 회사의 마케팅 포인트로 삼아 보도 자료를 내고 대대적으로 홍보하려고 합니다.”

“내용은 잘 봤는데, 아직은 크게 홍보할 정도의 성과는 아닌 것 같습니다. 기술적인 내용이 많이 들어가 있어 자료를 공개하기도 어렵습니다. 이것 말고도 여러 가지 성과가 있으니 이번 건은 나중에 홍보하면 어떨까요?”

“말씀하신 부분 충분히 이해합니다만, 이미 임원 회의에서 결정한 사항이라 저희도 어쩔 수가 없습니다.”

“임원들이 자세한 내용을 몰라서 일방적으로 결정한 거잖아요. 저희 팀 임원에게 다시 설명하고 설득하도록 하겠습니다. 어쨌든 도움을 드릴 수는 없습니다.”

“저희는 이번에 꼭 해야 한다는 지시를 받아서요. 그렇게 딱 잘라 안 된다고 말씀하시면 어떻게 하나요?”

 

<이 문제, 어떻게 해결하면 좋을까?>

우리는 대화나 협상을 할 때 다양한 상황에 직면하게 됩니다. 다 결정된 것 같았는데 막판에 뒤집어지기도 하죠. 그러나 업무 지시를 받은 이상 최선을 다해서 이를 해결하려는 의지를 보여야 합니다. 이럴 때는 협상 분위기를 원래 계획했던 흐름으로 되돌리기 위한 계획이 필요합니다. 흐름을 바꿔주는 것만으로도 목표를 달성하는 경우도 종종 있습니다.

대화가 교착 상태에 빠졌을 때, 효과적으로 제안하는 방법은 다음과 같습니다.

 

1. 휴식 제안

“잠시 쉬었다 할까요?”

“식사 시간이 다 되었네요. 식사하고 나서 좀 더 대화하면 어떨까요?”

“이야기가 매우 길어질 것 같네요. 돌아가서 바쁜 일 먼저 처리하고, 좀 더 다각적으로 검토한 후에 다시 만나 이야기 하시죠.”

 

아무리 대화해도 합의점이 도출되지 않으면 긴장감을 줄이기 위해서라도 잠시 휴식을 취하는 편이 좋습니다. 무조건 붙들고 앉아서 시간만 끄는 것은 비효율적인 방식입니다.

 

2. 장소 바꾸기

“여기 좀 답답한데, 1층 커피숍으로 이동해서 더 이야기해보는 건 어떠세요?”

“이야기가 좀 깊어지는데, 조용한 회의실로 가서 마저 하시죠.”

 

대화하는 장소를 바꾸면 분위기도 바뀌고 갈등 상황이 환기됩니다. 또 이동하면서 생각을 정리할 수 있고, 전략을 다시 세울 수도 있습니다.

 

3. 연기하기

“생각지도 못한 이야기가 나왔네요. 서로 생각해 볼 시간이 필요할 것 같으니 오늘 이야기는 여기까지 하고, 다시 일정을 맞춰서 만나면 어때요?”

“이렇게 서로의 입장만 주장할 것이 아니라, 정보도 더 찾아 보고 다른 관점에서 생각해 보기도 한 다음에 다시 시간을 정해서 만나면 어떨까요?”

 

대화가 진전되지 않을 때는 서로가 가진 정보를 다시 확인한 다음 이야기하면 좋습니다. 갈등 상황을 제대로 결론짓지 못한 채 결정을 내리거나 상대방의 감정이 상하지 않도록 시간을 버는 것입니다.

 

4. 멈추고 되짚기

“잘 협의된 것 같았는데 마무리가 좀 어렵네요. 자, 그럼 이쯤에서 우리가 했던 이야기를 다시 되짚어 볼까요?”

“우리가 했던 이야기 중 걸리는 것이 있을 수도 있겠네요. 하나하나 정리해 봅시다.”

“점심 시간이니 식사를 하면서 오전에 말한 것들을 상기해 보면 좋을 것 같네요.”

 

대화가 잘 되다가 중간에 막혀서 진전이 되지 않을 때는 처음 이야기로 돌아가 되짚어 보면 막혀 있는 부분을 쉽게 풀 수 있습니다.

 

5. 먹거리 제공 및 교환

“우리 차나 한 잔 하면서 이야기할까요?”

“시간이 길어질 것 같으니 다과나 먹으면서 대화하면 더 좋을 것 같네요.”

 

분위기 전환을 위해서 다과를 먹으면서 대화를 하는 것도 좋은 방법입니다. 갈등이 고조될 때 먹거리를 활용하면 상대방의 기분을 변화시킬 수 있습니다.

 

6. 화제 전환

“결정하기 너무 어렵네요. 우리 쉬운 것부터 먼저 하면 어떨까요? 일정부터 정해 보죠.”

“머리 아픈 이야기는 잠시 접어 둡시다, 요즘 회사가 어수선한데, 그쪽 팀 분위기는 어때요?”

“이 문제는 잠시 후에 이야기해 볼까요? 그나저나 운동 다시 시작하셨다면서요. 건강에 도움이 많이 되나요?”

 

대화가 정체되고 진전이 없을 때 다른 화제를 꺼내는 것도 좋은 방법입니다. 상대방이 더 이상 밀고 나갈 에너지와 변화할 의지가 없을 때 개인적인 이야기를 하거나 다른 주제로 대화하면서 생각할 여지를 남겨 두는 것입니다.

대화가 교착 상태에 빠지면 난감하고 당황스럽습니다. 어떤 방식로든 문제 해결을 해야 하는데 상대방이 협조해주지 않는다고 내 마음대로 결론을 지을 수는 없으니까요. 그럴 때는 앞서 소개한 6가지 제안 방법을 이용해 문제를 되짚어 생각해 볼 시간을 갖고 나중에 대화하는 것이 더 좋습니다.

 

사례에서는 업무 지시를 받은 내용과 상대방의 생각이 서로 다르므로 잠시 미팅을 연기하고 서로 세부적인 내용을 다시 확인한 후에 미팅을 재개해야 합니다. 

두 사람 모두 최종 의사 결정권자가 아니기 때문에 각자의 상사에게 임원 회의에서 결정된 사항을 어떻게 실행해야 할지 의견을 구하고, 추후 협의하는 것이 더 좋은 결과를 낼 수 있습니다.

이처럼 대화가 진전되지 않을 때는 당황하거나 일방적으로 자신의 주장만 하지 말고, 시간을 버는 대화 스킬을 발휘하는 지혜가 필요합니다.