차별화는 창업의 생존전략! [유석인의 창업&심리학](5)
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차별화는 창업의 생존전략! [유석인의 창업&심리학](5)
  • 뉴스앤잡
  • 승인 2019.08.19 15:53
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제품의 질, 서비스, 가격 등 고려해야 한다!

많은 사람들이 생계형 창업을 하고 있다. 특별한 아이디어나 첨단분야가 아닌 이미 많은 사람들에게 널리 알려진 프랜차이즈를 시작하거나, 나름대로 스스로 경쟁력이 있다고 판단되는 요식업에 뛰어드는 경향이 많다. 그렇지 않으면 비교적 취득하기 쉬운 자격증을 확보하여 미용실, 부동산중개업, 커피전문점 등을 내기도 한다. 이런 사업들의 경우 이미 안정된 수요가 확인된 업종이기에 기존 업체들이 이미 포화상태의 수요를 선점하고는 있다. 하지만 특정 업체의 충성고객이 아니라면, 개업효과로 신설업체에 관심을 가지고 내점하는 경우가 많다.

인구가 많고 소비에 최대의 효용을 추구하려는 소비자들의 경우, 신설업체에 대한 비교평가를 철저히 하여 소비를 결정한다. 인구가 적고, 소비에 까다롭지 않고 마음의 여유가 있는 지방의 경우에도 신설업체에 대한 평가는 자연스럽게 행해진다. 수요가 있을 것이라고 개업한 경우, 초기에는 반짝 수요를 경험하게 된다. 이때 내점한 고객들이 행하는 평가는 차별화에 기초한다. 주변 업체 혹은 단골 업체 보다 제품의 질, 서비스, 가격, 기타 등에서 비교하여 판단이 이루어진다.

서울에 창업하는 경우 경쟁이 치열하기에 신규업체는 차별화에 많은 정성을 기울인다. 하지만 지방의 경우 경쟁상황이 그보다 못해서인지, 아니면 차별화에 대한 지식이 부족해서인지 차별화에 대해 안일하게 생각하는 경우를 보게 된다. 지방에 살고 있는 필자의 경우 까다로운 미식가는 아니지만 새로운 음식점이 생기면 방문하는 경우가 많다. 이런 면에서 별다른 고민 없이 개업을 하는 경우를 종종 보게 된다.

차별화에 대한 고려를 했는지, 무엇으로 경쟁하려고 하는지, 개업만 하면 수요가 있을 것이라고 막연한 기대에 의존하지 않았는지 하는 안타까움을 느낀다. 조금만 손질하면 나름 경쟁력을 가질 것 같아 오지랖 넓게 주인에게 의견을 제시하기도 한다. 고객들의 의견을 간섭, 참견이라고 받아들이는 식당들은 1년을 버티지 못하고 폐업하는 경우도 많았다.

기존 경쟁업체들과 무엇이라도 다르게 해서 개업효과로 방문한 고객들에의 재방문율을 높이는 것이 생존의 필수적 요소이다. 이 같은 다름을 추구하는 것이 차별화(Differentiation)라고 할 수 있다. 사전에서 ‘차별화’에 대한 정의를 내리길, 고객은 소득이나 기호가 다르고 독특한 요구를 가지고 있으므로, 업체는 상이한 욕구를 가진 고객에게 알맞는 제품을 제공하여 개별적 유리성을 확보하려고 해야 한다는 것이다.

차별화는 지속적으로 추구할 필요가 있다. 고객의 욕구가 바뀌고, 비즈니스 환경과 생활환경이 달라지기 때문이다. 중소기업을 20년째 운영하고 있는 회사 대표가 살아남기 위해 버티다 보니, 현재는 창업 초기 아이템과는 완전히 다른 기업으로 변해있다고 전한다. 따라서 차별화는 창업의 생존전략이다.


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